شناخت خود، رقیب و مشتریان هدف
گام نخست درافزایش فروش این است که مشخص کنیم :
محصول ما چیست؟ چه خصوصیاتی دارد؟ چه خصوصیات منحصر به فردی دارد؟ چه قیمتی دارد؟ چقدر توان مالی داریم ؟ چقدر قدرت ریسک داریم؟ توان نیروی انسانی و تخصصی مان چقدر است ؟ میزان فروش گذشته مان چگونه بوده است؟ چقدر بودجه صرف تبلیغات شده و این تبلیغات تا چه اندازه ای اثرگذار بوده است؟
اطلاعات فوق را حداقل برای ۱۰ رقیب عمده خود نیز کسب می کنیم و با مقایسه آنها با هم به بینشی جهت تصمیم گیری در مورد کیفیت و خصوصیات محصول، قیمت، کانال های توزیع و تبلیغات می رسیم.
نقاط قوت و ضعف معمولا در عوامل زیر درنظر گرفته می شود:
کیفیت، قیمت، شناخته شده بودن مارک تجاری و نام شرکت، شیوه های توزیع، تبلیغات، سرعت تحویل، خدمات پس از فروش، خدمات حین فروش، توان مالی و نقدینگی، کارکنان ماهر، بازرگانی و فروش و. . .
منبع اطلاعات فوق عبارتند از: تجربیات و آگاهی مدیران و انجام تحقیقات و بررسی های میدانی در بازار
پس از شناخت خود و رقبا باید به سراغ مشتریان برویم، باید بدانیم آنها چه کارهایی انجام می دهند؟ چه چیزهایی می خرند و نیاز آنها چیست؟ چه نیازهایی برای آنها در الویت قرار دارد دارند؟ چه زمانی را برای خرید برنامه ریزی میکنند، دراین صورت در آن زمانها می توانیم به آنها نزدیک شویم؟
