قطعیکردن فروش
بازیکنان گلف میگویند: «اولین ضربه را برای نمایش میزنیم، اما در ضربات بعد، پول جایزه را نشانه میرویم.»
تاکنون همه مراحل فروش که درباره آنها صحبت کردهایم را انجام دادهاید ، اما توانایی شما برای قطعی کردن فروش و وادار کردن خریدار به اتخاذ تصمیم خرید همان زمانی است که «پول را نشانه میروید.»
قدرتمندترین واژه در فرایند فروش «درخواست» است. افراد زیادی از عدم پذیرش و یا شنیدن واژه «نه» در مکالمه فروش هراسانند و به همین دلیل، هیچگاه درخواست نمیکنند. آنها منفعلانه مینشینند و امیدوارند مشتری پیش قدم شده و خدمات و محصولات آنها را بخرد.اما چنین اتفاقی به ندرت روی میدهد. حتی اگر مشتری محصولی را بخواهد ، به آن نیاز داشته باشد ، بتواند از آن استفاده کند و استطاعت مالی خرید آن را داشته باشد ، مسئولیت فروشنده این است که به این موضوع پرداخته و از مشتری درخواست خرید کند.
دعوت به خرید:
شاید ساده ترین تکنیک قطعیکردن فروش دعوت به خرید است.وقتی محصول را ارائه کردید ، بپرسید: «آیا نگرانی یا سوالی دارید که در موردش صحبت نکرده باشیم؟»
وقتی مشتری میگوید: «نه، فکر میکنم در مورد تمام موارد صحبت شد.» با گفتن جمله «خوب، پس چرا آنرا امتحان نمیکنید؟» مشتری را دعوت به خرید میکنید.
همچنین، میتوانید درباره نحوه تحویل محصول یا خدمت صحبت کنید.
بسیاری از مشتریان تنها بهاندازه یک درخواست با خرید فاصله دارند.تنها چیزی که احتیاج دارند کمی تشویق و ترغیب است. وقتی از آنها میپرسید «اگر علاقهمند هستید، چرا آنرا امتحان نمیکنید؟» از شنیدن پاسخ «حتما، چرا که نه؟» شگفتزده خواهید شد.
خبر خوب این که اگر اعتماد و صمیمیت کافی ایجاد کنید ، نیازها را به دقت تشخیص دهید، یک ارائه منفعتمحور شفاف تدارک ببینید و به تمامی اعتراضات مشتری احتمالی پاسخ دهید ، فروش خودبهخود به سوی قطعی شدن پیش میرود. این کار ساده ، آسان و تقریبا از پیش تعیینشده است.هیچ گاه از درخواست کردن نترسید.
